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邓书甄:质量是双胞胎人的品格和自尊

2017-04-05 09:55:52|来源:江西企业家网|收藏|

【内容摘要】双胞胎集团总裁 邓书甄 无处不在的双胞胎 双胞胎双肩旅行包、双胞胎书包、双胞胎小麦袋、双胞胎槟榔袋,双胞胎的身影已无处不在。 ...

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双胞胎集团总裁 邓书甄
  无处不在的“双胞胎”
 
       “双胞胎双肩旅行包”、“双胞胎书包”、“双胞胎小麦袋”、“双胞胎槟榔袋”,双胞胎的身影已无处不在。
 
       如今的双胞胎走进了千万养猪户的家中,他们把袋中的饲料用完后,并不会轻易丢弃,而是将其保存下来,制作成各种样子加以利用。“双胞胎饲料不仅让广大养猪户的猪养得更好,还给他们带来了其它便利,我很高兴双胞胎能成为这些养猪户生活中的一部分。”邓书甄说。
 
       双胞胎饲料之所以受到广大养猪户的青睐,主要在于它的性价比高,而这又得益于邓书甄推崇的经营理念“微利经营,薄利多销”,在保证饲料品质的基础上,以低价出售,让很多用上双胞胎饲料的养猪户都追随至今。
 
       广东省鹤山市龙口镇养殖户李玉春2007年办猪场养猪,自繁自养,第二年就慕名用上了双胞胎饲料,8年来未换料。这期间虽然不断有其它品牌的业务员上门推销饲料,李玉春也同意每次拿出一栏猪来分成二组作试验,结果,各种料在猪的每个生长阶段都反复比试过,双胞胎饲料每一次都好于其它品牌的饲料。比试也多次证明,一包双胞胎饲料能多长4斤左右猪肉,全程下来,一头猪大概要多赚100元上下,而且双胞胎饲料还比其它品牌饲料便宜一些,这更加坚定了李玉春将双胞胎饲料长期用下去的信心。
 
       而双胞胎饲料的高性价比又是怎样炼成的?邓书甄解释说,首先在于集团的规模化采购,通过江海联运的方式,运费比行业平均水平减少50元/吨,综合原料采购成本比中小企业低80元/吨;其二在于生产的自动化,双胞胎每生产一吨饲料的费用比行业平均费用低20元以上;其三在于物流渠道的优势,把工厂建在养猪户家门口,就近提货,直接减少养猪户购买饲料的物流成本;然后在于卓越的运营,双胞胎集团拥有行业内最有效的内部运营系统,拥有高效的营销管理团队,双胞胎销售毛利为6.4%,和同行业相比最低;最后在于专业化的研发,全国十大优秀配方师王勇飞带领双胞胎100多名技术研发人员,专注于猪饲料的研发工作,拥有100多项涉及饲料技术等方面的专利,双胞胎还专门聘请外籍专家加入科研队伍。
 
       在强大的专业化队伍下,双胞胎不断创新,2014年开发出针对家庭猪场的高端双胞胎85系列产品。其中850教槽料是双胞胎乳猪奶粉的升级高端产品,851乳猪料是乳猪饲料的升级高端产品。
 
       8系列新产品推出后,邓书甄与科研部讨论决定建立一个与之配套的科学养猪模式,即62040大保育养殖模式,让养猪不用费脑筋,实现数字化、模式化。62040大保育养殖模式,就是一头乳猪从喂完6公斤850教槽料,接着喂20公斤851乳猪料,再接着喂40公斤仔猪料,95天长到95斤,成活率95%,4元左右长一斤。很多养猪户采用这个模式后,觉得规模化养猪简单多了,也大大提高了养猪的效率和效益。
 
       出奇制胜的前路
 
       任何事物的成功都不是一蹴而就,双胞胎也经历了不断的蜕变,才创造出今天的辉煌。邓书甄作为双胞胎的创始人之一,和双胞胎一起成长,见证着双胞胎由小到大,由弱变强,他深感欣慰。
 
       1994年,出生于赣南宁都的邓书甄从江西省粮食学校毕业,分配至赣州市农业局畜牧研究所的赣南饲料厂。4年后,赣南饲料厂改制,成立江西华利饲料有限公司,一直做销售的邓书甄成为公司的销售部经理。
 
       2001年,江西华利饲料有限公司决定收购赣州大康实业有限公司,成立江西金苹果科技牧业有限公司,而邓书甄也成为公司的副总经理。两年后,邓书甄和其它高层决定继续扩张,与香港展弘集团合资成立江西金苹果农业发展有限公司。2004年,公司决定投入400万元研发乳猪饲料,经过几个月的试验跟踪,乳猪饲料成功上市,并取得不错的反响。之后公司开始减少生产鸡、鸭饲料,大部分转为乳猪饲料的生产。
 
       在此之前,国内所有乳猪饲料都是单颗粒料,而公司的研发部经过不断的试验研究,把饲料制作成双颗粒,即两颗料连在一起,外型像“双胞胎”。在猪料的终端市场即广大农村,生双胞胎最为喜庆,邓书甄等高层于是灵感突发,将公司更名为“双胞胎集团”,并设计出两只拟人化的小猪作为双胞胎品牌LOGO,双胞胎正式走入公众视野,邓书甄也被任命为集团副总裁。
 
       刚成立的双胞胎,知名度还不高,邓书甄决定采用以点带面的策略,加快双胞胎饲料的全面布局。他们以赣南粤北等9个乳猪数量较多的县为试验基地,用双胞胎饲料喂养乳猪,形成对比,借此带动周边县域的销售。
 
       当时,很多饲料公司都是采用总经销商的代理销售模式,可是邓书甄发现这种模式有很大弊端,经销商层级越多,饲料到养猪户手里的价格也就越高,容易失去价格优势,也不符合双胞胎“薄利多销”的定位。邓书甄决定进行渠道变革,饲料销售直接找零售商,建立工厂——零售商的直销模式,借此提高饲料的市场竞争力。
 
       就在这一年,生猪价格上涨,乳猪饲料需求猛增,有巨大的拓展空间。邓书甄认为应该抓住这次机遇,全面推广双胞胎乳猪饲料。喜欢琢磨市场和客户心理的邓书甄带领销售人员采取了一系列新的营销手段,首先从饲料包装上下功夫,在包装袋里投放报纸式样的宣传单。
 
       “之所以采取这种方式,是因为报纸的宣传效果好,农户买了饲料回去,拆开包装后,就能看到报纸上的信息。在文化匮乏的农村,报纸是十分珍贵的,很多农户拿到后都会看很久,而且印刷报纸的成本也低。”回忆过去的销售经历,邓书甄依然颇感得意。
 
       邓书甄还补充介绍说:“对农村有记忆的人,一定还对农村里的墙面广告印象深刻,细心回想你会发现其中有很多都是‘双胞胎乳猪饲料’的字样,旁边还配有两只戴着帽子的小猪图案。在那个年代这也成为我们双胞胎极为有效的宣传方式,随处可见、简单易懂,而且成本低、留存时间久。”
 
       此外,双胞胎还大量在县级电视台上投放广告,在当时也颇具影响力。那时,农村的电视能够接收的频道不多,但是看电视的人却非常多。在县级电视台播放广告,不仅费用低,覆盖的人群也广。
 
       “通过这些方式,农村的养猪户对双胞胎饲料很快有了深刻的了解,加上我们饲料的高性价比,双胞胎乳猪饲料短时期内就在南方铺开了市场。”邓书甄告诉记者。
 
       中国饲料行业的传奇
 
       “不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海。双胞胎正是因为有了前期的积累,根基稳固,才有力量实现更大的突破。”谈及公司的迅猛发展,性格沉稳的邓书甄如是说。
 
       2007年,不断发展的双胞胎挺进北方,将自己的生产基地扩建到黑龙江、辽宁等省份,开始全国布局,为双胞胎打拼多年的邓书甄也晋升为集团总裁。就在当年,邓书甄和其它高层决定在专注乳猪饲料的基础上,大力开拓小猪、种猪等饲料,深耕于猪饲料全领域,将猪饲料做精做细。次年,双胞胎集团将企业总部迁至南昌。此后,双胞胎在猪饲料专业化的道路上越走越远,在2010年实现了全新突破,实现产销量250万吨、销售收入100亿元的辉煌战绩,稳居亚洲猪饲料第一。2015年,双胞胎实现猪饲料销售近400亿元。双胞胎的成功经验,被写入了清华大学、中国人民大学的MBA经典教学案例;邓书甄本人,也因为他成功的管理及销售业绩,2011年高票当选为江西省首届十大财经人物。
 
       “无论双胞胎规模多大,我们始终与商户和养猪户站在一起,实现互利共赢。我们的目的不仅是让双胞胎赚钱,更要带领商户和养猪户致富。”邓书甄说,“在我记忆中,一位商户让我印象深刻,江西上高县的艾春根,经过双胞胎业务员的介绍,他开始做双胞胎的经销商生意,经历了从‘暴利’到‘微利’的经营过程,自从实行了‘薄利多销,微利经营’后,他的销量出现了大幅提升,由销量最高时的百来吨,一举做成每月上千吨。聚沙成塔,集腋成裘,他的利润也大幅提升。”
 
      2014年,猪价陷入低迷,很多养猪户都面临亏本的困境。双胞胎为帮助养猪户渡过难关,在当年启动了“暖春大行动”,将亿元让利市场。双胞胎的这一“暖春大行动”,每吨饲料优惠达150元,这一行动在全国各地养殖户中产生了巨大反响,给数百万养猪户带来了温暖。
 
       “但是让利活动只能解一时之急,并不能治本,从抗风险、盈利、节约粮食、环保等角度综合考量,中等规模的家庭猪场才是未来中国养猪业的主导模式。所以,未来中国家庭猪场通过硬件、人才、设备的改进,整合社会化资源,有巨大的发展空间,可以推动中国养猪业由养猪大国转变为养猪强国。”邓书甄说。
 
       服务于此,双胞胎正全力加大饲料的研发及技术服务。可喜的是,在经营业绩高歌猛进的同时,在邓书甄和其它高层的共同带领下,双胞胎的饲料技术已取得不断突破,荣获国务院颁发的国家科技进步二等奖和象征中国农业奥斯卡金奖的中国饲料重大科技进步奖。
 
      目前,双胞胎的工厂已遍布全国,共有92家生产基地,6000多名员工。双胞胎还成为江西支持打造的两家千亿企业之一。邓书甄表示,双胞胎将不负江西省委省政府所望,以“大开发,大布局,大发展”的雄浑气势,以每年新增20家公司的步伐,朝着2020年销售收入实现1000亿元、成为世界级农牧企业的宏大目标阔步向前。

       无处不在的“双胞胎”

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